«Πόσο χρεώνεις;»
Είναι η ερώτηση που ακούς πιο συχνά και αυτή που έχεις σκεφτεί λιγότερο. Οι περισσότεροι επαγγελματίες διαλέγουν έναν αριθμό κοιτάζοντας τι χρεώνει ο διπλανός, τον λένε με μισή σιγουριά, και μετά τον κρατάνε τρία χρόνια χωρίς να τον ξαναπιάσουν.
Το πρόβλημα δεν είναι ότι αυτός ο τρόπος βγάζει χαμηλή τιμή. Είναι ότι βγάζει τιμή που δεν μπορείς να υπερασπιστείς — ούτε στον πελάτη που θα σου πει «είναι ακριβό», ούτε στον εαυτό σου όταν έρθει η ώρα να την ανεβάσεις.
Όταν αντιγράφεις την τιμή κάποιου άλλου, αντιγράφεις μαζί και όλα όσα δεν βλέπεις.
Δεν ξέρεις αν πληρώνει ενοίκιο ή δουλεύει στο στούντιο του πατέρα του. Δεν ξέρεις αν έχει δεύτερη δουλειά και κάνει προπονήσεις για συμπλήρωμα. Δεν ξέρεις αν έχει δέκα σταθερούς πελάτες ή δύο. Και σίγουρα δεν ξέρεις αν βγάζει κέρδος.
Μπορεί να αντιγράφεις την τιμή κάποιου που είναι έτοιμος να τα παρατήσει.
Η τιμή δεν βγαίνει από την αγορά. Βγαίνει από τα δικά σου νούμερα, και μετά ελέγχεις αν η αγορά τη σηκώνει.
Πιάσε χαρτί και κάνε τον υπολογισμό ανάποδα — από το εισόδημα που θέλεις προς την τιμή.
Βήμα 1: τι θέλεις να σου μένει. Έστω 1.500 € καθαρά τον μήνα.
Βήμα 2: τι πληρώνεις πριν βγάλεις ευρώ. Ενοίκιο χώρου ή ποσοστό στο στούντιο, ασφαλιστικές εισφορές, λογιστής, ασφάλεια αστικής ευθύνης, εξοπλισμός που φθείρεται, μεταφορικά, συνδρομές σε εφαρμογές. Άθροισέ τα πραγματικά, μην τα υπολογίσεις από μνήμης. Έστω 600 € τον μήνα.
Βήμα 3: ο φόρος. Ρώτα τον λογιστή σου τι ποσοστό να κρατάς στην άκρη για τη δική σου περίπτωση — αλλάζει ανάλογα με το καθεστώς και τα χρόνια δραστηριότητας. Για το παράδειγμα, έστω 20%.
Άρα χρειάζεσαι περίπου 2.600 € τζίρο τον μήνα: 1.500 + 600 = 2.100, και αυτό διά 0,8 για να μείνει μετά τον φόρο.
Εδώ γίνεται το μεγάλο λάθος. Σαράντα ώρες την εβδομάδα δεν σημαίνει σαράντα χρεώσιμες ώρες.
Για κάθε ώρα που χρεώνεις υπάρχει χρόνος που δεν χρεώνεις: μετακίνηση, στήσιμο, γραπτά προγράμματα, απαντήσεις σε μηνύματα, τιμολόγια, αναζήτηση νέων πελατών. Είκοσι με τριάντα λεπτά αθέατης δουλειάς για κάθε ώρα προπόνησης είναι ρεαλιστικό.
Μετά αφαίρεσε τις ώρες που κανείς δεν κλείνει. Τρίτη πρωί δεν είναι Τρίτη απόγευμα. Οι περισσότεροι πελάτες θέλουν 07:00-09:00 και 18:00-21:00, και αυτές οι ώρες είναι πεπερασμένες όσο κι αν θέλεις να δουλέψεις.
Για κάποιον που δουλεύει πλήρως, 20 με 25 χρεώσιμες ώρες την εβδομάδα είναι καλό σενάριο. Ας πούμε 22. Επί 4,3 εβδομάδες, περίπου 95 ώρες τον μήνα.
2.600 διά 95 ίσον περίπου 28 € την ώρα.
Το νούμερο που μόλις έβγαλες δεν είναι η τιμή που θα χρεώσεις. Είναι το σημείο κάτω από το οποίο δουλεύεις με ζημιά — και δεν το ξέρεις, γιατί το ταμείο δείχνει κίνηση.
Η τιμή σου χτίζεται από πάνω. Πόσο πάνω εξαρτάται από πράγματα που ο πελάτης πράγματι πληρώνει: εξειδίκευση που δεν έχουν πολλοί, αποτελέσματα που μπορείς να δείξεις, χώρος και ωράριο που τον βολεύουν, το πόσο εύκολο είναι να κλείσει μαζί σου.
Το σημαντικό είναι ότι τώρα ξέρεις πού είναι το πάτωμα. Οι περισσότεροι δεν το ξέρουν, και γι’ αυτό δέχονται εκπτώσεις που τους βγάζουν από κάτω χωρίς να το καταλάβουν.
Η μεμονωμένη συνεδρία είναι η χειρότερη μονάδα πώλησης. Ο πελάτης αποφασίζει ξανά κάθε βδομάδα αν θα έρθει, και εσύ δεν ξέρεις τι θα βγάλεις τον επόμενο μήνα.
Το πακέτο λύνει και τα δύο. Ο πελάτης έχει ήδη δεσμευτεί, οπότε εμφανίζεται πιο συνεπής — και η συνέπεια είναι που φέρνει αποτέλεσμα, άρα και ανανέωση. Εσύ έχεις εισπράξει μπροστά και μπορείς να προγραμματίσεις.
Ένα λάθος να αποφύγεις: η έκπτωση στο πακέτο πρέπει να είναι μικρή. Πέντε ως δέκα τοις εκατό αρκεί. Αν κόψεις 30% για να πουλήσεις δεκάδα, μόλις μετέτρεψες την καλύτερή σου πελάτισσα — αυτή που θα ερχόταν έτσι κι αλλιώς — στη λιγότερο κερδοφόρα.
Το πακέτο δεν πουλιέται με την έκπτωση. Πουλιέται με τη δέσμευση και το αποτέλεσμα.
Το «πρώτο μάθημα δωρεάν» και το «ειδική τιμή για σένα» ακούγονται σαν εργαλεία ανάπτυξης. Συνήθως δεν είναι.
Η δωρεάν δοκιμή φέρνει κόσμο που ψάχνει δωρεάν πράγματα. Η δοκιμαστική συνεδρία σε μειωμένη τιμή φέρνει κόσμο που σκέφτεται να πληρώσει. Η διαφορά στο ποιος εμφανίζεται τη δεύτερη φορά είναι τεράστια.
Και η προσωπική έκπτωση έχει ένα κόστος που δεν φαίνεται αμέσως: οι πελάτες μιλάνε μεταξύ τους. Όταν δύο άνθρωποι που κάνουν το ίδιο πράγμα πληρώνουν διαφορετικά, αυτός που πληρώνει περισσότερα δεν νιώθει τυχερός.
Αν δεν έχεις αλλάξει τιμή δύο χρόνια, έχεις ήδη μειώσει την τιμή σου. Τα πάγια σου ανέβηκαν.
Τρία σημάδια ότι ήρθε η ώρα: το πρόγραμμά σου είναι γεμάτο και λες όχι, δεν έχεις κενές ώρες σε περιζήτητες ζώνες, ή σε συστήνουν χωρίς να το ζητάς.
Για το πώς: ειδοποίησε έναν μήνα πριν, γραπτά, με μία πρόταση και χωρίς απολογίες. «Από 1η Οκτωβρίου η τιμή της συνεδρίας γίνεται 35 €. Ό,τι πακέτο έχεις ήδη αγοράσει ισχύει κανονικά.»
Μην εξηγείς. Μην ζητάς συγγνώμη. Μην ρωτάς αν είναι εντάξει. Οι περισσότεροι θα πουν «ωραία» — και όσοι φύγουν για 5 € συνήθως ήταν αυτοί που ακύρωναν πιο συχνά.
Πρώτα κατάλαβε τι σημαίνει. Ακριβό σε σχέση με τι; Με το γυμναστήριο των 30 € τον μήνα, που είναι άλλο προϊόν; Με αυτό που περίμενε; Ή με αυτά που έχει;
Αν είναι θέμα προϋπολογισμού, μην κατεβάσεις την τιμή — κατέβασε το μέγεθος. Δύο φορές την εβδομάδα αντί για τρεις. Ημιατομικό αντί για ατομικό. Μικρότερο πακέτο. Έτσι κρατάς την τιμή σου ακέραιη και του δίνεις τρόπο να πει ναι.
Αν είναι θέμα αξίας, δεν είναι πάντα δικός σου πελάτης. Και αυτό είναι μια χαρά.
Το τελευταίο βήμα είναι το πιο παραμελημένο: δημοσίευσε την τιμή σου.
Όταν η τιμή είναι κρυφή και δίνεται σε προσωπικό μήνυμα, κάθε συζήτηση ξεκινά από διαπραγμάτευση. Χάνεις χρόνο σε ανθρώπους που δεν θα έκλειναν ποτέ, και μπαίνεις στον πειρασμό να πεις διαφορετικό νούμερο ανάλογα με το ποιος ρωτάει.
Μια γραμμένη τιμή κάνει τη δουλειά του φίλτρου πριν καν σου γράψει κανείς. Και όταν συνδυάζεται με ημερολόγιο που δέχεται κρατήσεις, ο πελάτης βλέπει τιμή και διαθεσιμότητα μαζί και κλείνει μόνος του — χωρίς δέκα μηνύματα και χωρίς να χρειαστεί να πεις τον αριθμό δυνατά.
Το ίδιο ισχύει και για την πολιτική ακυρώσεων: γραμμένη, δεν διαπραγματεύεται. Στο μυαλό σου, διαπραγματεύεται συνέχεια.
Άνοιξε λογιστικό φύλλο και γράψε τα πάγια του μήνα. Πραγματικά νούμερα, όχι εκτιμήσεις.
Μέτρα πόσες ώρες χρέωσες πράγματι την περασμένη εβδομάδα — όχι πόσες δούλεψες.
Βγάλε το κατώφλι σου. Αν η σημερινή σου τιμή είναι κάτω από αυτό, ξέρεις ήδη ποια είναι η επόμενη κίνηση.
Στο Sportelo μπορείς να έχεις τιμές, πακέτα και διαθεσιμότητα σε μία σελίδα που στέλνεις με ένα link — και ο πελάτης κλείνει και πληρώνει από εκεί, όπως προτιμάς εσύ.
Έτοιμος να ξεκινήσεις;
Δημιούργησε δωρεάν προφίλ, βρες προπονητές και χώρους κοντά σου και κλείσε online.
